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【案例分享】下好新装“先手棋” 关键指标“满盘活”

济南市历城区分企业孙村片区,地处济南市区最东部,是济南未来的城市次中心之一,高新区、自贸区、综合保税区三区在此叠加,依托济南东拓战略被赋予了无尽的发展潜力和空间。一栋栋楼房的拔地而起,预示着充满生机的消费市场未来可期,同样的一块大蛋糕也吸引了众多运营商觊觎的目光和激烈的市场竞争。

自2021年开始,济南市历城区分企业孙村片区,连续3年公客收入出现大幅度净增。在当前市场竞争日趋白热化,稳定电视用户工作正处于爬坡上坎的艰难时期,一个只有七位员工的郊区片区,能创造人均30万的公客收入,着实亮眼。这些骄人成绩的背后,是孙村片区全体员工的努力付出和高效工作方法。

抓住新装这个“牛鼻子”,带动关键指标“满堂彩”。孙村片区因为城市东拓提升,这几年农村村庄陆续拆迁,新建安置小区开始交付。站长江涛同志带领全站人员,紧盯安置小区交付,集中全力抢抓用户新装市场,新装这步棋下好了,带动起了公客收入、电视新装、宽带新装、高套餐推广、5G192用户发展等多项关键指标的大幅提升。

今年5月份,安置小区东汇景苑准备交付,江涛同志提前联系了搬迁村庄的村委领导,及时在村庄的微信群发送信息,宣传广电的高套餐政策,让准备搬迁的居民知道咱广电的产品政策,“看电视、用宽带、办号卡、找广电”的消费习惯在当地居民脑海里已经形成印记。安置小区交付期间,站上留一名同志在营业厅值班,其他同志全部在小区内开展驻点式长期地推。通过与物业的良好配合,小区内悬挂宣传横幅,搭起活动帐篷,吸引了众多用户前来咨询、办理新装业务。东汇景苑小区自开始交房,已经为乔迁的居民办理了大量的高套餐业务。

将山佳苑小区交房时,面对移动、联通等其他运营商的短兵相接,江涛同志和站上的同志齐心协力,通过精心准备,驻点地推直面竞争,从而抢占了回迁用户的“大块蛋糕”,三年“欢乐智享300M”高套餐,已经成为这个小区的主推业务,凭借抢抓新装这个关键工作环节,主推套餐升级新产品,孙村片区6、7、8三个月每个月的公客收入都超过去年同期,1-9月份的公客收入已经达到去年全年水平,实现了市场占用率和公客收入的双增长。

提前谋划线路升级改造,为智能终端发展奠定基础。孙村片区自2014年,着手进行光纤改造,坚持“铜退光进”网络改造原则,已经实行了光纤全部铺设到楼道口,为后续的智能终端发展打下了良好的基础。目前,片区内的数字电视用户智能终端占比80%以上。早改造、早收益,通过科学有效的网络改造,片区的电费下降了20%,片区故障率大幅减少,广大社区居民使用“享TV”新产品后,用户体验得到大幅提升,广电产品的好口碑在当地树立起来。

凝心聚力专攻“高套餐”,熟悉产品亮眼“新卖点”。再好的产品,只有销售出去才是好产品,再好的亮点,讲给用户才是关键词。今年济南分企业推出的“低带宽产品升级套餐”后,孙村片区及时参加市区分企业的业务培训,要求所有人员都熟悉产品卖点,掌握营销话术。50M升级200M,100M升级300M的新套餐,成为用户的首选产品。良好的用户体验和合适的性价比带动了成交量的大幅提升,员工克服了“恐高症”,业务推广得心应手,1-9月份高套餐销售带动公客收入节节高升。孙村片区的七位同志都是本地员工,而且在一起工作配合多年,在站长江涛同志的带领下,整个工作团队配合默契、凝聚力强,展现了良好的工作作风和精神风貌。

算清劳动“明白账”,取得回报“好收成”。孙村片区得益于市企业畅行对路的套餐产品,以及各位员工全力以赴的实行力度,各项考核指标均名列分企业前茅。在整体各项用户指标、收入指标圆满完成的情况下,职工收入也依靠科学合理的绩效激励政策得到大幅提升。站上每月都会公布员工的销售收入和任务完成情况,及时兑现绩效工资,员工收入也有了明显增长,现在员工收入过万元已是常态。

孙村片区的工作经验就是朴实无华的做好用户发展工作,对新交房小区开展长期、驻点式的地推活动,加上员工对营销政策的熟悉掌握,在日常工作中得心应手的大力宣传,新装用户的高套餐产品推广好了,电视指标、宽带指标、192号卡指标都相应的带动起来,加上给予员工科学合理的激励政策,实现了企业收入和员工收入的双赢局面。


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